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对汽车经销商实施目标管理的思考

目标管理是美国管理大师彼得.德鲁克在1954年提出的概念。他认为：“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个企业没有目标，则相应的工作任务必然被忽视。
目标管理方法提出来后，美国通用电气公司最先采用，并取得了明显效果。其后，在美国、西欧、日本等许多国家和地区得到迅速推广，被公认为是一种加强计划管理的先进科学管理方法。中国80年代初开始在企业中推广，采取的干部任期目标制、企业层层承包等，都是目标管理方法的具体运用。目标管理现在已经广泛的应用在企业管理领域。
由于我国汽车工业起步较晚，我国大部分汽车经销商的经营历程较短，普遍存在经营规模小，管理能力偏弱等问题。
很多的汽车经销商在实际建立目标管理体系时，会碰到以下一些现象：
一是部分汽车经销商没有实施目标管理和行动计划。由于部分经销商在汽车市场初期的高速增长期进入行业，初衷是获得短期的暴利，属于投机性质，并没有长期在汽车行业中发展的计划。由于没有目标和计划，在汽车市场进入平稳增长期后，这部分经销商往往会盲目的发展，没有方向；而员工们不清晰自己任务和目标，许多工作落不到实处。
二是汽车经销商由于规模小，管理能力有限，没有科学的制定目标与行动计划的能力。部分中小型经销商发展历程短，员工的素质水平参差不齐，缺少管理型人才，还不具备实施目标管理的能力。这部分经销商主要依据厂商制定的销售目标为指导，完全依靠厂商提供的资源实现盈利。由于跟随厂商的战略规划和渠道布局，对经销商自身的发展和提升往往受到限制。对中小型经销商来说，设定目标只是厂商下任务和索取资源的过程。
三是延续个体经营的管理方法，依靠个人经验制定目标与计划。部分经销商在以往制定年度目标或下达销售任务时，主要依据自己的经验估算，缺乏科学的管理方法，而且这种做法一直延续至今。这样制定的目标容易出现实际完成情况与目标偏差较大的情况，导致员工积极性不高。
目前世界上各大知名汽车品牌已经进入中国市场，汽车市场的争夺非常惨烈。而国内自主品牌的技术和实力落后，品牌和产品力与国外品牌相比还有一定差距。从长远来看，汽车经销商要在国内激烈的竞争中生存和发展，引入科学的目标管理和计划管理的方法，是企业增强竞争力的途径之一。
如何在管理方式较落后的汽车经销商中推行和实施目标管理？根据我们的经验，认为：
一，帮助汽车经销商认识目标管理对现代企业管理的意义。对于目前还未使用目标管理的汽车经销商，首先需要通过引导培训的方式，帮助其认清汽车市场的发展趋势，再到引入科学的目标管理对于企业在竞争和经营中所起的作用。只有经销商们认识到行业竞争的激烈程度，认识到现有的管理与行业先进者使用目标管理所产生的差距，经销商们才会主动接受改变现状。
二，因地制宜，逐步推行。对于认可或已经开始使用目标管理但受限于自身经营规模和管理能力的经销商，应该结合区域和自身的实际情况，量身定制逐步推进的计划方案。由于中小型汽车经销商的管理能力有限，或者要在厂商的协助下才完成制定目标和行动计划，但在跟进执行中又容易出现监督不力，流于形式的问题。首先要在汽车经销商的管理层中开展目标管理推行方案的专项培训与辅导，重点是掌握管理工具在管理实践中的使用。在完成培训课程后，通过对经销商的现场辅导跟进计划方案的落实情况，并及时提出调整意见。只有不断实践才能完善不同企业内的目标管理体系，使其符合企业当前的需求。
三，要帮助汽车经销商建立多元化的目标管理体系。现在的汽车行业已经不能只靠单一的汽车销售就能轻松盈利和生存了，汽车经销商的盈利方式向多元化发展，因此企业的目标制定也应该向多元化，多层次化发展。汽车经销商的目标体系，从外部来说，包括销售，客户满意度提升等经营管理类的目标与计划；从内部管理来说，包括人才培养、财务控制等内部运营的目标与计划。通过目标分解，使各类目标逐一分解到企业的各层次员工。每一位员工知道自己的工作方向，工作效率自然得到提升。
四，及时反馈，灵活调整。目前国内汽车市场的竞争瞬息万变，汽车经销商必须时时关注市场的变化。把握行业变化的信息，有时需要借助厂商的强大支持，不断对现有的目标做出变化调整。灵活运用目标管理的工具，及时调整目标，使内部各员工能跟据各自行动目标的改变做出反应，企业的发展必然会跟上市场变化的步伐。
目标管理是现代企业管理的重要管理工具。
目标管理的运用使企业在发展过程中不迷失方向，使员工能明确自己的职责。在中国汽车市场激烈竞争的今天，汽车经销商依靠个体经营的方式和经验管理的老路子必定跟不上上市场的脚步。引入科学的目标管理体系，已经成为汽车经销商在竞争中生存和发展必然的选择。

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